来た人を「続く客」に変える ARTICLE 57
ジムの退会を防ぐ方法｜入会2〜3ヶ月目の離脱を止める仕組み
第8章｜来た人を「続く客」に変える — 記事57
パーソナルジム利用経験者のうち、81.2%がすでに退会しています。継続しているのは18.8%。
（PLAN-B調査 n=615、2021年実施。5年前のデータであり、現在の水準とは差がある可能性があります）
この数字だけなら、よく引用されるので見たことがあるかもしれません。でも本当に重要なのは、その次の**「やめた理由」**のほうです。そこに、一人運営が打てる手がはっきり書いてあります。
やめた理由の上位に、「効果がなかった」が入っていない
同じ調査で挙がった、やめた理由の上位はこれです。
- 時間が取れない
- 料金が高い
- モチベーションが低下した
- 妊娠・育児
（PLAN-B調査 n=615、2021年実施。5年前のデータである点にご注意ください）
もう一度見てください。「効果がなかった」「トレーナーが合わなかった」が上位に来ていません。
これが何を意味するか。あなたの指導に不満があって辞めているのではないということです。指導は届いている。届いたうえで、生活に負けて、静かにいなくなる。
だから打ち手は、指導の質を上げることではありません。生活に負けそうになっている瞬間を見つけて、そこに手を差し込むことです。
参考までに、「ジムの継続率は1年で44.0%、2年で26.7%」という調査もあります（2026年の独自調査とされていますが本文は未検証です。参考値として扱ってください）。数字の出どころは違っても、最初の1年で半分以上が消えるという形は共通しています。
なぜ2〜3ヶ月目なのか
辞めるタイミングには構造的な理由があります。
- 1ヶ月目：新しいことを始めた高揚感がある。予定を空ける努力もする。
- 2ヶ月目：生活に戻る。仕事の繁忙期、家族の予定、天気。予定が競合し始める。
- 3ヶ月目：1回振替が発生する。そこから間隔が空く。「今月は行けなかった」が1回起きる。
そして、「今月行けなかった」が2回連続すると、ほぼ戻ってきません。
短期集中型（2ヶ月16回・総額18〜30万円、平均約23万円）を売っている人は、ここで別の問題が起きます。2ヶ月で終わる商品なので、辞めるという判断すら不要です。何もしなければ自動的に離れます。この構造は記事59で扱います。
いずれにせよ、手を打つべきは2ヶ月目です。 3ヶ月目に気づいたときには、もう遅い。
打ち手① 2〜3ヶ月目の面談を、仕組みにする
「様子を見て、気になったら声をかける」では絶対に回りません。日付で決めてください。
仕組み化の手順
- 入会日をカレンダーに入れる
- 入会から8週間後の日付に「◯◯様 面談」と入れる
- その日のセッションを10分延長して、面談時間にする（別枠にしない。別枠は流れます）
- 面談が終わったら、次の面談（さらに3ヶ月後）を入れる
これだけです。別途アポを取ろうとすると必ず崩れます。 セッションの後ろに10分くっつけるのが、唯一続く形です。
面談スクリプト（10分・4つの質問）
「今日で2ヶ月です。10分だけ、振り返らせてください」
【1】この2ヶ月で、一番変わったと感じることは何ですか
（体のことでなくても構いません。眠りでも、気分でも）
【2】逆に、やってみて「これはきついな」と思ったことはありますか
（時間、通う手間、宿題の量、金額、何でも）
【3】これから3ヶ月のあいだで、忙しくなりそうな時期はありますか
（仕事、家庭、季節。分かっている範囲で結構です）
【4】もし来られない月が出てきたら、
どういう形なら続けられそうですか
【3】と【4】が本体です。 忙しくなる時期を先に聞き出しておけば、そこに合わせて回数を減らす・オンラインに切り替えるといった提案が先回りでできます。
繁忙期に入ってから「最近来られていませんね」と言うのは、もう手遅れの連絡です。
面談で絶対に言わないこと
- 「最近サボってますね」（責める言葉は、そのまま退会理由になります）
- 「せっかくここまでやったのに」（サンクコストを持ち出すのは押し売りです）
- 「もっと来られませんか」（【4】の答えを聞く前に回数を増やそうとしない）
打ち手② 数字で、変化を可視化する
「モチベーションが低下した」が退会理由の上位に入るのは、変化が見えなくなるからです。
最初の1ヶ月は分かりやすく変わります。2ヶ月目からは、変化が緩やかになる。本人の主観では「止まった」ように感じます。
だから、主観に頼らせないことです。記録を取っておけば、本人が気づいていない変化を提示できます。
記録する項目（月1回、3分で終わる範囲に絞る）
| 分類 | 項目 | なぜ取るか |
|---|---|---|
| 体組成 | 体重／体脂肪率 | 分かりやすい。ただしこれだけに頼らない |
| サイズ | ウエスト等、本人が気にしている1箇所 | 体重が動かない時期でも変化が出る |
| 動作 | 種目の重量・回数／可動域 | ほぼ確実に伸びる。停滞期の切り札 |
| 生活 | 睡眠時間／週の運動回数 | 行動が変わったこと自体が成果 |
| 主観 | 本人の困りごとの現状（10段階） | 「階段のつらさ」等、来店動機に直結 |
体重が動かない月でも、動作の数字はたいてい伸びています。 ここを見せられるかどうかで、2〜3ヶ月目の会話がまったく変わります。
見せ方
紙1枚に、入会時と今日を横並びで書いてください。グラフである必要はありません。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
入会時 → 今日
体重 ◯◯kg → ◯◯kg
ウエスト ◯◯cm → ◯◯cm
スクワット ◯kg×◯回 → ◯kg×◯回
週の運動回数 0回 → ◯回
階段のつらさ 8/10 → ◯/10
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
なお、記録として提示できるのは測定した事実までです。「この数字は◯◯が改善した証拠です」といった医学的な断定はしないでください。事実を並べ、本人に感じてもらうところまでが範囲です。
打ち手③ 通えない月の「受け皿」を用意する
退会理由の1位が「時間が取れない」である以上、通えない月に選べる選択肢がゼロという状態は、退会を設計しているのと同じです。
用意するのは3つです。
| 受け皿 | 内容 | 価格の考え方 |
|---|---|---|
| 回数の一時縮小 | 月4回→月2回に、3ヶ月限定で落とす | 単価は下げず、回数だけ減らす |
| オンライン切り替え | 自宅でビデオ通話指導 | 対面比10〜20%安が相場。指導のみ月1.5〜3万円、食事指導付き月3〜8万円 |
| 在籍だけ残す | 月1回のチェックイン＋宿題の更新のみ | 最低額の枠を用意する |
（オンラインの相場は2026年時点。1回平均は約8,000円とされています）
「一時的に」と明言することが重要です。 「減らしていいですよ」ではなく「◯月まで週1回にして、◯月から戻しましょう」と、戻る日付をセットで決める。日付がないと、そのまま消えます。
提案の言い方
「◯月から◯月まで、仕事が忙しくなるとのことでしたね。
その期間だけ、月2回に落としませんか。
◯月からまた月4回に戻す前提で、日程を先に押さえておきます。
通えない月に無理に来ようとすると、
だいたい『行けなかった』が2回続いて、
そのまま離れてしまうんです。
それが一番もったいないので、先に減らします」
正直に構造を説明してしまうのが、一番効きます。
打ち手④ 来なくなった人への、連絡タイミングと文面
すでに来ていない人がいる場合。追いかけ方には順番があります。
| 経過 | 何をするか | トーン |
|---|---|---|
| 最終来店から14日 | 1通目。予約が入っていないことに触れる | 軽く。責めない |
| 30日 | 2通目。ハードルを下げた選択肢を出す | 提案型 |
| 60日 | 3通目。これで最後にすると明記 | 引き際を伝える |
| 60日以降 | LINEのタグを05_休眠に変更 |
掘り起こしの対象へ（記事59） |
14日｜1通目
◯◯様
こんにちは、◯◯です。
次回のご予約が入っていなかったので、ご連絡しました。
お忙しいタイミングでしたら、無理に組まなくて大丈夫です。
落ち着いたころに、また声をかけてください。
前回お渡しした宿題（◯◯）だけ、
週1回でも続けていただければ十分です。
「予約を取ってください」と書かないこと。 この段階で催促すると、返信しづらくなります。
30日｜2通目（選択肢を出す）
◯◯様
その後いかがですか。
もし「行きたいけど時間が作れない」という状況でしたら、
・月2回に減らす
・オンライン（自宅・◯分）に切り替える
・今月は在籍だけ残して、来月から再開する
のいずれかにできます。
どれか近いものがあれば、番号だけ送ってください。
どれも違う場合は、そのままで大丈夫です。
選択肢を3つ出し、「番号だけ送ってください」にする。 文章を書かせないことが、返信率を上げます。
60日｜3通目（引き際）
◯◯様
しばらく空いてしまいましたので、
一度ご案内を止めさせていただきます。
またやりたくなったときに、いつでもご連絡ください。
そのときは、体力が落ちている前提から組み直します。
最初と同じところからで大丈夫です。
これまでありがとうございました。
◯◯
「最初と同じところからで大丈夫」の一文が、戻ってくる確率を上げます。 戻れない最大の理由は、「体力が落ちた状態を見られるのが気まずい」ことだからです。
継続が1ヶ月伸びると、いくらになるか
最後に、この章の投資対効果を計算しておきます。
月4回サブスク（月3万円）で、平均継続が6ヶ月だとします。1人あたりのLTVは18万円です。
これが7ヶ月になると、21万円。1人あたり+3万円です。
年間に12人の新規契約があるなら、年間+36万円。面談を仕組みにして、記録を1枚取るだけで届く範囲の数字です。
新規を12人から13人に増やすほうが、明らかに大変です。同じ売上なら、続いてもらうほうが安い。
今日やること
- 今いる顧客全員の「入会日＋8週間」をカレンダーに入れる。 すでに8週間を過ぎている人は、次回セッションの後ろに10分足してください。これが今日一番効く作業です。
- 記録シートを1枚作る。 体重・サイズ1箇所・動作の数字・週の運動回数・主観10段階。この5行だけで十分です。
- 最終来店から14日以上空いている人をリストアップする。 該当者に、上の1通目をそのまま送ってください。責めないトーンのままで。
この記事で使ったデータの出典
- PLAN-B「パーソナルジムに関する調査」n=615、2021年実施（経験者の81.2%が退会済み・継続は18.8%／やめた理由の上位は「時間が取れない」「料金が高い」「モチベーション低下」「妊娠・育児」／経験率29.4%・未経験59.2%）※5年前のデータであり、現在の水準とは差がある可能性があります
- 「ジムの継続率は1年で44.0%、2年で26.7%」※2026年の独自調査とされていますが本文は未検証です。参考値として扱ってください
- パーソナルトレーニング料金相場 2026年（2ヶ月16回 総額18〜30万円・平均約23万円／月4回サブスク2〜5万円・中心3万円／月8回5〜8万円）
- オンライン指導の相場 2026年（対面比10〜20%安／指導のみ月1.5〜3万円／食事指導付き月3〜8万円／1回平均約8,000円）
※ LTVの試算は記載した前提条件によるものです。実測値ではありません。最新の状況はサブスク会員向けの更新記事でお伝えします。