選ばれる理由をつくる ARTICLE 17
パーソナルジムの料金プラン設定｜短期集中とサブスクの比較
第2章｜選ばれる理由をつくる — 記事17
2ヶ月16回で総額約23万円。
月4回のサブスクで月3万円。
同じお客さん1人でも、この2つではお金の入り方も、失い方も、まったく違います。そして多くの個人トレーナーが、この選択を「なんとなく周りに合わせて」決めています。
この記事では、両モデルの構造的な違いを数字で見て、最後に3階層メニューの設計例まで落とします。第1章で必要体験数を計算した人は、その分母がここで確定します。
2026年の料金相場
まず現在地です。
| プラン形態 | 相場 |
|---|---|
| 短期集中（2ヶ月16回） | 総額 18〜30万円（平均約23万円） |
| 入会金 | 2〜5万円 |
| 月4回サブスク | 2〜5万円（中心3万円） |
| 月8回サブスク | 5〜8万円 |
| 都度払い | 7,000〜15,000円／回 |
| 10回券 | 6,000〜10,000円／回 |
| オンライン指導のみ | 月1.5〜3万円（対面比10〜20%安） |
| オンライン＋食事指導 | 月3〜8万円（1回平均約8,000円） |
（出典：業界各種集計、2026年）
この表を見て「自分は安すぎる」と思った人は、次の記事18に直行してもいい内容です。ただしその前に、どのモデルで戦うかを決めてください。
短期集中型：初月は厚い。ただし卒業日が最初から決まっている
短期集中型（2ヶ月16回など）の構造はこうです。
強み
- 初月のキャッシュが厚い。 23万円＋入会金3万円で、1人契約すれば26万円が一度に入ります。広告費を回す原資になります。
- 成約しやすい。 ゴールと終わりが見えているので、決断のハードルが低い。
- 結果を出しやすい。 短期に頻度を集中させるほど変化は出ます。
弱み
- 卒業＝解約。 LTVの上限が、契約総額で頭打ちになります。
- 常に新規を取り続けないと売上が消える。 2ヶ月後には枠が空きます。これが「走り続ける感覚」の正体です。
- リバウンド期の受け皿がない。 一番いい状態で送り出して、そのまま関係が終わる。
パーソナルジム利用経験者の81.2%がすでに退会済みという調査があります（PLAN-B、n=615、2021年実施。5年前のデータであり現在とは差がある可能性があります）。この数字が示しているのは、業界全体が**「卒業させる商品」を売ってきた**という事実でもあります。
サブスク型：初月は薄い。ただし積み上がる
強み
- LTVが伸びる。 続く限り売上が積み上がります。
- 売上が読める。 来月の見込みが立つので、広告や設備の判断ができます。
- 新規獲得のプレッシャーが下がる。 既存が残るぶん、必要な体験件数が減ります。
弱み
- 初月が薄い。 月3万円。広告費を回すには時間がかかります。
- 辞める理由を放置すると、静かに消える。 期限がないぶん「今月は忙しいから」が積み重なる。
- 成約時のハードルが別の場所に立つ。 「いつまで払うのか」という不安に答える必要があります。
12ヶ月で比べる（試算）
相場の中心値で、単純に並べます。あくまで計算例で、実測データではありません。
| 短期集中型 | 月4回サブスク型 | |
|---|---|---|
| 契約時 | 23万円＋入会金3万円＝26万円 | 入会金3万円＋月3万円 |
| 2ヶ月時点の累計 | 26万円 | 9万円 |
| 6ヶ月時点の累計 | 26万円（終了済み） | 21万円 |
| 12ヶ月時点の累計 | 26万円 | 39万円 |
| 損益分岐 | 即日 | 8ヶ月目前後 |
（相場：業界各種集計 2026年をもとにした試算）
7〜8ヶ月続けば、サブスクが逆転します。 つまりこの選択は、「自分のお客さんは平均何ヶ月続くか」という一点で決まります。
ここで使えるのが継続率です。「ジムの継続率は1年で44.0%、2年で26.7%」という調査もありますが、これは一次情報が確認できていない数値なので、参考程度に留めてください。自分の店の実数を数えるほうが確実です。過去12ヶ月の顧客名簿で、平均継続月数を出す。それが判断材料です。
「どっちか」ではなく、3階層で組む
現実的な答えは、両方持つことです。ただし並べるのではなく、動線として組みます。
第1階層｜入口（短期集中）— 2ヶ月16回・総額20〜25万円＋入会金
役割は初期キャッシュと結果の証明です。ここで変化を出すから、次につながる。相場の中心である23万円前後に置くのが自然です。
設計のポイント：終了時を「卒業」と呼ばない。**「移行」**と呼ぶ。契約時点で第2階層の存在を伝えておく。ここを言っていないと、終了2週間前に切り出しても「後付けの営業」に見えます。
第2階層｜中核（月4回サブスク）— 月2.5〜3.5万円
役割はLTVの本体です。短期集中を終えた人が、体を維持しながら通い続ける場所。
設計のポイント：短期集中と同じ内容にしない。頻度が落ちるぶん、セッション外の関与（月1回の記録・写真、LINEでの質問対応など）を足す。「回数が減って値段だけ下がった」に見えると、次に減るのは回数ではなく契約そのものです。
第3階層｜受け皿（セミパーソナル／オンライン）— 月1〜2万円
役割は辞めさせないことです。
パーソナルをやめた理由の上位は「時間が取れない」「料金が高い」でした。この2つは、辞める前に選択肢を出せば防げる種類の理由です。
- セミパーソナル（2〜3名）：1人あたりの単価は下がるが、あなたの時間単価は上がる。1時間で3人見れば、1人7,000円でも21,000円になります。
- オンライン：対面比10〜20%安が相場。月1.5〜3万円。転勤・育児・遠方に対応できます。
（出典：業界各種集計、2026年／退会理由はPLAN-B調査 2021年実施）
設計のポイント：第3階層は、値下げの受け皿ではありません。離脱の受け皿です。だから、辞めると言われてから出すのでは遅い。第2階層の契約時に「こういう選択肢もあります」と伝えておく。
稼働時間から、先に上限を計算する
プランを決める前に、必ずやってほしい計算があります。
一人運営である以上、売れる時間には物理的な上限があります。
間借り・レンタルジムの場合、時間単価は格安1,650円／標準2,200円／プレミアム2,750円。フリーランスは月50時間以上の利用が一般的で、標準単価なら月商20〜40万円が一つのゾーンです。
（出典：業界各種集計、2026年）
つまり、月50時間しか稼働できないなら、その50時間をどう埋めるかの設計になります。
月の稼働可能セッション数 × 1セッションあたり売上 = 売上の上限
月50セッションで、都度払い8,000円中心なら上限40万円。ここから場所代（50時間 × 2,200円＝11万円）が引かれます。
この計算をすると、多くの人が同じ結論にたどり着きます。時間を増やすより、1セッションの単価を上げるか、セミパーソナルで同時に見る人数を増やすほうが早い。
なお、店舗を持って人を雇う段階になると、人件費比率は35〜45%が一つの目安とされます。一人運営のうちは、この「自分の時間を何に使うか」がそのまま利益率です。
決め方：3つの質問
Q1. 今、手元の運転資金は3ヶ月分ありますか？
→ ない場合は、短期集中型を入口に置いてください。サブスク単独は立ち上がりに時間がかかります。
Q2. 過去の顧客の平均継続月数は8ヶ月を超えていますか？
→ 超えているならサブスク中心。下回るならまず短期集中で結果を出し、移行率を上げる設計に取り組む。
Q3. あなたの特化領域は、ゴールが明確ですか？
→ 減量・産後の体型戻し・大会準備のように終わりがあるものは短期集中と相性がいい。姿勢・シニア・医療連携のように終わりがないものはサブスクと相性がいい（記事15で選んだテーマと必ず突き合わせてください）。
今日やること
- 過去12ヶ月の顧客名簿を開き、平均継続月数と**1人あたり総額（LTV）**を実数で出す。これが全ての土台です。
- 上の3階層のうち、いま自分が持っていない階層を特定する。多くの人は第3階層がありません。
- 第3階層を1つだけ作る。セミパーソナルかオンライン、簡単なほうでいい。価格と回数を決めて、次に契約する人から案内に含める。
この記事で使ったデータの出典
- パーソナルジム料金相場（2026年、業界各種集計）
- オンライン指導の料金相場（同上）
- レンタルジム時間単価・フリーランス稼働の目安（同上）
- PLAN-B「パーソナルジムに関する調査」n=615、2021年実施（退会率81.2%、退会理由）
- ジム経営の人件費比率 35〜45%（業界各種集計）
- 継続率1年44.0%／2年26.7%（2026年の独自調査とされるが一次情報未確認。参考値）
※ 12ヶ月比較は相場の中心値を用いた試算であり、実測値ではありません。数値は調査時点のものです。