来た人を「続く客」に変える ARTICLE 56
体験から入会につなげる話し方｜成約率を上げる4パート構成
第8章｜来た人を「続く客」に変える — 記事56
成約率が30%から40%に変わると、必要な体験数は約26%減ります。
同じ売上を、より少ない集客で作れるということです。広告費に換算すると、年間で十数万円が浮きます。この記事では、その10%を動かすための話す順番を、時間配分と質問例つきで組み立てます。
先に断っておきます。押し売りのテクニックは一切書きません。 越えてはいけない線も明記します。
まず、10%の価値を数字で見る
第1章の記事「月◯万円稼ぐのに、体験は何件必要なのか」で使った式を、そのまま持ってきます。
目標月商 ÷ 客単価 ÷ 成約率 ÷ 継続月数 = 月に必要な体験数
例1｜月額サブスク型（月4回3万円・継続6ヶ月／目標月商50万円）
| 成約率 | 月に必要な体験数 |
|---|---|
| 30% | 9.3件 |
| 40% | 6.9件 |
差は月2.4件。年間で約29件です。体験CPAを5,000円とすれば、年間約14.5万円分の広告費に相当します。
例2｜短期集中型（2ヶ月16回・総額23万円／継続2ヶ月／目標月商50万円）
| 成約率 | 月に必要な体験数 |
|---|---|
| 30% | 3.6件 |
| 40% | 2.7件 |
差は月0.9件。単価が高いモデルほど、1件の重みが大きくなります。
（料金相場は2026年時点：2ヶ月16回で総額18〜30万円・平均約23万円、月4回サブスク2〜5万円・中心3万円）
集客を増やすより、成約率を10%動かすほうが、たいてい速くて安い。 ここが第8章の出発点です。
体験セッションの4パート構成と時間配分
体験を「トレーニングを体験してもらう時間」だと思っていると、成約率は上がりません。体験は、その人の現在地と行き先を一緒に確認する時間です。トレーニングはその確認方法のひとつにすぎません。
構成は4つ。時間配分はこうします。
| パート | 60分の場合 | 90分の場合 | 目的 |
|---|---|---|---|
| ① カウンセリング | 15分 | 25分 | 現在地と目的地を言語化する |
| ② 体験 | 25分 | 35分 | ギャップを体感してもらう |
| ③ 提案 | 10分 | 15分 | 埋め方を具体化する |
| ④ クロージング | 10分 | 15分 | 決める／決めないを整理する |
多くの人は②に40分以上使い、③④が5分になります。逆です。 ①と③④に半分の時間を使ってください。
① カウンセリング（15分）— 数字で「現在地」を置く
ここで絶対にやることは、現在地を数字にすることです。感覚の話のままだと、後で提案が刺さりません。
聞く順番と質問例
1. 今日ここに来た理由（3分）
「いろいろ選択肢があるなかで、
今日ここに来ようと思ったきっかけを教えてください」
「なぜ運動したいのか」ではなく、**「なぜ今日、ここに来たのか」**を聞きます。動き出したタイミングには必ず理由があります。健康診断、写真、結婚式、服が入らなかった、家族に言われた——ここが後の提案の土台になります。
2. 現在地を数字にする（5分）
「今の状態を、いくつか数字で確認させてください」
・体重／体脂肪率（分かる範囲で）
・週に何回、何分くらい体を動かしていますか
・今、一番不便に感じていることは何ですか
（例：階段、靴下、長時間の立ち仕事）
・睡眠は平均何時間ですか
・過去に運動を続けようとして、何ヶ月で止まりましたか
最後の質問が効きます。「前回どこで止まったか」を先に共有できると、提案の説得力が変わります。
3. 目的地を数字にする（4分）
「では、いつまでに、どうなっていたいですか」
「その状態になったら、何ができるようになりますか」
「痩せたい」で止めないでください。「いつまでに」「何キロ」「そうなったら何をしたいか」まで出します。
4. 制約を先に聞く（3分）
「通うとしたら、週に何回・何曜日の何時ごろが現実的ですか」
「これまで一番忙しかった時期は、どのくらいの忙しさでしたか」
制約を先に聞くのが最大のコツです。後で「週2回来てください」と提案してから「無理です」と言われるのが、最悪の順番です。先に聞いておけば、提案が最初から現実的になります。
② 体験（25分）— ギャップを体感させる
ここでのゴールは「気持ちよかった」ではありません。「自分ひとりでは、ここには辿り着かない」と体で分かってもらうことです。
やることは3つ。
- 現状の確認を1〜2種目（可動域、フォーム、左右差など、その場で見て分かるもの）
- その場で変化が見える介入を1つ（動きが変わる、楽になる、といった体感）
- 家でできる宿題を1つ渡す
3つ目を必ず入れてください。その場で1つ持って帰ってもらうと、契約しなかった場合でも印象が残ります。 そして「無料で何かをもらった」という状態は、後のフォローの入口になります。
やってはいけないこと：追い込むこと。きつくして満足度を上げようとする体験は、翌日の筋肉痛とセットで「もう無理」につながります。
また、その場の反応に対して医学的・治療的な断定を口にしないでください。「これは◯◯という病気です」「これをやれば治ります」は、資格の範囲を越えます。伝えるのは、観察した事実と、トレーニングとして何ができるかまでです。
③ 提案（10分）— 「現在地」と「ギャップ」を紙に書いて共有する
ここが分岐点です。提案は、口頭でやらないでください。書いて見せます。
A4用紙1枚、手書きで構いません。書く内容は4行だけです。
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現在地：体重◯kg／週0回の運動／階段で息が上がる
目的地：◯月までに体重◯kg／階段が楽
ギャップを埋めるのに必要なこと
1. 週◯回の運動を◯ヶ月
2. 食事は◯◯だけ変える
3. 家での宿題（今日お渡ししたもの）
現実的に通えるのは週◯回とのことでしたので、
→ ◯ヶ月で ここまで、が目安になります
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ポイントは3つ。
- 「必要なこと」を先に書き、「うちのプラン」を後に書く。 順番を逆にすると売り込みになります。
- 達成の見込みを盛らない。 「◯ヶ月で必ず◯kg」と約束しないこと。個人差があることを明記し、「これまでのペースから見た目安」として伝えます。ここを盛ると、後で退会理由になります。
- カウンセリングで聞いた制約を反映する。 「週2回は無理」と言った人に週2回のプランを出さない。
そのうえで、料金を提示します。
「これを一緒にやる形として、当店には◯つのプランがあります」
（プランを2〜3個、紙に書いて見せる）
「ご予算とペースから、この中だとどれが近そうですか」
プランは3つまで。 5つ並べると選べなくなります。
④ クロージング（10分）— 「決めない」を最初に許可する
売り込まずに決まる構造は、ここで作ります。最初に言うのはこの一言です。
「今日この場で決めていただく必要はありません。
持ち帰って考えていただいて構いませんし、
他のジムと比べていただくのも当然だと思います。
そのうえで、今日決めておいたほうがいいことが
ひとつだけあります。
『いつから始めるか』です。
始める時期が決まっていないと、たいてい
このまま半年経ちます。それだけ確認させてください」
決断の対象を、契約から「開始時期」にずらします。 これは追い込みではありません。実際、いつ始めるかを決めないまま帰った人は、そのまま戻ってきません。それを正直に伝えているだけです。
そのうえで、聞くのは1つだけ。
「今の時点で、引っかかっているところはありますか」
出てくる引っかかりは、だいたい3つに分かれます。
| 引っかかり | 返し方 |
|---|---|
| お金 | 総額ではなく「1回あたり」と「期間」に分解して示す。無理なら回数の少ないプランを提示する。値引きはしない |
| 時間 | カウンセリングで聞いた制約に戻る。「週1回でも成立する形」を提示する |
| 効果への不安 | 断定で返さない。「◯ヶ月時点で振り返る日を決めておきましょう」と、確認のタイミングを約束する |
「お金」の引っかかりに値引きで応じないこと。ここで割った金額が、その人の基準になります。値引きの代わりに、回数や期間を調整して総額を下げるのが正しい対応です。単価は守ります。
押し売りにならない線引き（これを越えたら、やり直せません）
明確にします。次の3つは、やらないでください。
NG1｜その場で決めさせる仕掛けを作る
「今日だけ入会金無料」「今月あと1枠」——常時やっているのに「今日だけ」と言うのは、一般に景品表示法上の有利誤認にあたりうる表示です。景品表示法違反は措置命令が基本で、重大な場合は課徴金（売上額の最大3%）の対象になります。
そもそも、焦らせて取った契約は2〜3ヶ月目に辞めます。（この構造は次の記事57で扱います）獲得の瞬間だけ良くて、LTVが伸びない。一人運営にとっては損です。
NG2｜不安を煽る
「このままだと危ないですよ」「放っておくと◯◯になります」。これは効きますが、やってはいけません。
理由は2つ。医療的な断定は資格の範囲を越えること、そして恐怖で始めた人は、恐怖が薄れた瞬間に辞めることです。
伝えていいのは、観察した事実（可動域、左右差、動作の様子）と、トレーニングでできることまでです。
NG3｜断られた後に食い下がる
「もう一度だけ考えてもらえませんか」を言った瞬間、その人は二度と紹介してくれません。
パーソナルトレーニングの世界は狭いです。断った人が、半年後に戻ってくることも、友人を連れてくることもあります。その可能性を、5秒の粘りで消さないでください。
断られたときのフォロー（24時間以内に1通）
体験後に契約に至らなかった場合、24時間以内に1通だけ送ります。翌日を過ぎると、体験の記憶が薄れます。
◯◯様
本日は体験にお越しいただきありがとうございました。
今日確認できたことを、あらためて残しておきます。
・現在地：◯◯
・目指す状態：◯月までに◯◯
・そのために必要なこと：週◯回の運動と、◯◯
お渡しした宿題（◯◯）は、
週◯回でかまいませんので続けてみてください。
1ヶ月続けると、◯◯のあたりが変わってくるはずです。
当店に通う／通わないに関わらず、
続けられそうかどうかだけ、ぜひ試してみてください。
またご縁がありましたら、いつでもご連絡ください。
こちらから重ねてご案内することはありません。
◯◯
最後の2行が重要です。「こちらから追わない」と明言すると、追わなくても戻ってくる確率が上がります。 追われる不安がないので、思い出したときに連絡しやすくなるからです。
そしてLINEのタグを03_体験済_未入会に変えておきます（記事53）。季節の変わり目に1回だけ、まとめて声をかける対象になります。
今日やること
- 自分の数字で、成約率30%と40%の必要体験数を計算する。 式は「目標月商 ÷ 客単価 ÷ 成約率 ÷ 継続月数」。差の件数に体験CPAを掛ければ、10%の金銭価値が出ます。
- A4用紙1枚の「現在地・目的地・ギャップ」フォーマットを作る。 次の体験から、口頭ではなく紙で提案してください。これだけで手応えが変わります。
- 直近5件の体験を振り返り、①〜④に何分ずつ使ったか思い出す。 ②の体験が40分を超えていたなら、そこが削るべき場所です。
この記事で使ったデータの出典
- パーソナルトレーニング料金相場 2026年（2ヶ月16回 総額18〜30万円・平均約23万円＋入会金2〜5万円／月4回サブスク2〜5万円・中心3万円／都度払い7,000〜15,000円）
- ジム集客領域の体験予約CPA実務値（Meta 3,000〜8,000円、Google 5,000〜10,000円）※経験則であり一次統計ではありません
- 景品表示法（ステマ規制は2023年10月施行。違反時は措置命令が基本、重大な場合は課徴金として売上額の最大3%）
- PLAN-B「パーソナルジムに関する調査」n=615、2021年実施（退会理由の上位に「料金が高い」「時間が取れない」）※5年前のデータであり現在とは差がある可能性があります
※ 記事中の必要体験数は、記載した前提条件による試算です。実測値ではありません。最新の状況はサブスク会員向けの更新記事でお伝えします。