集客前シミュレーション ARTICLE 8
体験1件の獲得単価はいくらまで？許容CPAの計算方法
第1章｜集客前シミュレーション — 記事8
体験予約1件を取るのに、あなたはいくらまで払っていいのか。
この質問に対する答えとして、実務ではよくこの数字が出てきます。
Metaで3,000〜8,000円、Googleで5,000〜10,000円。
（※これは代理店・運用者の経験則として共有されている目安であり、公的統計ではありません）
この数字を見た瞬間、多くの個人トレーナーは「高い」と思います。そして広告という選択肢を検討リストから外します。
でも、この数字が高いか安いかは、相場を見ても永久に分かりません。 分かるのは、前の記事で出したLTVと、この記事で出す掛け算だけです。
結論から書きます。ある人にとって8,000円は破格に安く、別の人にとって3,000円でも赤字です。今日は、あなたがどちらなのかを確定させます。
許容CPAの式
CPAは Cost Per Acquisition の略で、「1件獲得するのにかかった費用」のことです。ここでは体験予約1件あたりのコストを指します。
許容できる上限は、こう出します。
許容体験CPA ＝ LTV × 粗利率 × 投下可能割合 × 成約率
4つの掛け算です。1つずつ意味を確認します。
① LTV — 前の記事で出した数字です。1人のお客さんが合計いくら払うか。
② 粗利率 — LTVは売上なので、そこから「そのお客さんを指導するのに実際にかかる変動費」を引きます。一人運営の場合、引くのはこのあたりです。
- レンタルジム代（時間単価 × セッション数）
- 決済手数料（予約システム経由なら4.9%＋99円程度）
- 消耗品・ドリンク・レンタルウェア
例えば月4回・月額3万円のプランで、標準単価2,200円のレンタルジムを使うなら、変動費は 2,200円 × 4回 = 8,800円。粗利は21,200円で、**粗利率は約70%**になります。
なお、ジム経営全体では人件費比率が35〜45%とされていますが、一人運営で自分が指導する場合は自分の人件費を変動費に入れません（それは自分の取り分そのものなので）。
③ 投下可能割合 — 粗利のうち何%を顧客獲得に回すか。残りは、あなたの生活費・設備・将来の投資になります。ここでは30%で計算します。これは相場ではなく、あなたが決める経営判断です。
④ 成約率 — 体験に来た人のうち何%が入会するか。ここが掛け算の最後に来る理由は、体験を取っても全員が客になるわけではないからです。成約率50%なら、体験2件で客1人。だから体験1件あたりの許容額は、客1人あたりの許容額の半分になります。
LTV別・許容体験CPA一覧
粗利率70%、投下可能割合30%、成約率50%で統一して計算した表です。
| 売り方 | LTV | 粗利 | 客1人の許容獲得コスト | 許容体験CPA |
|---|---|---|---|---|
| 都度払い1万円×3回 | 3万円 | 2.1万円 | 6,300円 | 3,150円 |
| 都度払い1万円×6回 | 6万円 | 4.2万円 | 12,600円 | 6,300円 |
| 10回券8,000円×10回 | 8万円 | 5.6万円 | 16,800円 | 8,400円 |
| 月額3万円×6ヶ月 | 18万円 | 12.6万円 | 37,800円 | 18,900円 |
| 2ヶ月16回 総額26万円 | 26万円 | 18.2万円 | 54,600円 | 27,300円 |
| 月額3万円×12ヶ月 | 36万円 | 25.2万円 | 75,600円 | 37,800円 |
ここに、冒頭の相場（Meta 3,000〜8,000円）を重ねてみてください。
- 上4行の人：相場の上限8,000円は、ギリギリか、完全に赤字です。広告を回すと確実に溶けます。
- 下2行の人：8,000円は、許容額の5分の1以下です。むしろ「なぜ出していないのか」という水準です。
同じ相場を見て、同じ業界にいて、片方は絶対に手を出してはいけなくて、もう片方は出さないほうが損をしている。 これがLTVを持たないまま広告の是非を議論しても結論が出ない理由です。
もう1つの上限：キャッシュが持つか
上の式はLTV全体を使って計算しています。でもLTVは、12ヶ月かけて回収する金額です。広告費は今月出ていきます。
そこでもう1本、別の角度から上限を出します。
回収期間ベースの許容CAC ＝ 1ヶ月あたりの粗利 × 何ヶ月で回収したいか
月額3万円・粗利21,200円のケースで見ます。
| 回収したい期間 | 許容CAC | 許容体験CPA（成約率50%） |
|---|---|---|
| 1ヶ月で回収 | 21,200円 | 10,600円 |
| 2ヶ月で回収 | 42,400円 | 21,200円 |
| 3ヶ月で回収 | 63,600円 | 31,800円 |
そして実際に使う上限は、LTVベースとキャッシュベースの、低いほうです。
先ほどのLTVベース（月額3万×6ヶ月）は18,900円でした。キャッシュベースで「2ヶ月以内に回収したい」なら21,200円。低いほうを取って、この人の許容体験CPAは18,900円となります。
貯金が薄い時期は、回収期間を1ヶ月に設定してください。上限は10,600円まで下がりますが、資金が尽きて途中で広告を止めるほうが、結果的に高くつきます（これは次の記事で数字を出します）。
実際にいくらで取れているのか
ここまでは「いくらまで使っていいか」の話です。次は「いくらで取れるのか」。私たちの一次データを2つ出します。
ケース1｜自店舗の実績
月15,000円の広告費で、体験予約10件を獲得しました。体験1件あたり約1,500円です。
相場とされる3,000〜8,000円の、下限のさらに半分です。上の表と重ねると、どのLTVの行にいても十分に合う水準になります。
なぜこの単価で取れたのか。要因は広告の巧拙よりも、受け皿と、地域内での既存の認知にあります。同じ広告費を、認知ゼロ・受け皿が未整備の状態で投じても同じ結果にはなりません。この1,500円は「達成可能な水準の実例」であって、初月から出る保証のある数字ではありません。
ケース2｜運用代行案件（tej）
2026年6月16日〜8月16日の2ヶ月で、広告費57,815円。結果（Instagramプロフィールアクセス）8,340件、平均結果単価6.9円、リーチ59,115人。
6.9円という数字だけ見ると驚異的です。ただしこれは体験CPAではありません。 プロフィールアクセスという「途中の指標」の単価です。
同じ案件のInstagram側の実測（7/15〜7/28）では、プロフィールアクセス3,698件に対して、外部リンクタップ221件、予約は5件でした。プロフィールアクセスから予約までの通過率は**約0.14%**です。
つまり「安く取れている指標」と「最終的に欲しい指標」は、まったく別物です。途中の単価が安いことに安心して、最後まで数えていないケースが非常に多い。 この5段階の測り方は、次の記事で共通言語として定義します。
あなたの数字を書き込む
【1】LTV（記事7で出した数字） = 円
【2】1人あたりの変動費合計 = 円
レンタル代 円／決済手数料 円／消耗品 円
【3】粗利率 ＝（【1】−【2】）÷【1】×100 = %
【4】投下可能割合（推奨20〜30%） = %
【5】成約率（記事5で出した数字） = %
── 上限A（LTVベース）────────────────
【1】×【3】×【4】×【5】 = 円
── 上限B（キャッシュベース）──────────
1ヶ月あたりの粗利 円 × 回収したい月数 ヶ月 ×【5】
= 円
→ 採用する許容体験CPA（AとBの低いほう）： 円
この数字より高いCPAが出ている広告は、止めるか作り直す。安く取れている広告は、予算を増やす。 判断はこれだけです。感覚ではなく、この1行で決められるようになります。
なお、月に何件の体験が必要かは記事5で出しました。許容体験CPA × 必要体験数が、あなたが理論上かけられる月間の集客コスト上限です。ただしこれには「そもそも月商のうち何%まで広告に回してよいか」という別の制約がかかります。それが次の記事です。
今日やること
- 記事7で出したLTVに、変動費を引いて粗利率を出す。 レンタル代・決済手数料・消耗品の3つだけで構いません。
- 許容体験CPAを、LTVベースとキャッシュベースの両方で計算し、低いほうを採用する。 紙に書いて、LTVの隣に貼る。
- いま出稿している広告があるなら、管理画面で実際の体験予約CPAを確認して比較する。 出稿していない人は、自分の許容CPAが相場（Meta 3,000〜8,000円）の上か下かだけを判定する。
この記事で使ったデータの出典
- 体験予約CPAの実務目安：Meta 3,000〜8,000円、Google 5,000〜10,000円（運用者の経験則。公的統計ではありません）
- レンタルジム標準時間単価 2,200円：レンタルジム市場調査 2026年集計
- 予約システム決済手数料：STORES 4.9%＋99円、RESERVA 4.9%（2026年時点）
- ジム経営の人件費比率 35〜45%
- 自社店舗実績：月15,000円の広告費で体験予約10件（体験1件あたり約1,500円）
- 運用代行案件（tej）Meta広告 2026年6月16日〜8月16日：消化57,815円／プロフィールアクセス8,340件／平均結果単価6.9円／リーチ59,115人
- 同案件Instagramインサイト 2026年7月15日〜7月28日：プロフィールアクセス3,698／外部リンクタップ221／予約5件
※ 粗利率70%、投下可能割合30%、成約率50%は計算例のための設定値です。相場として提示するものではありません。