来た人を「続く客」に変える　ARTICLE 59

卒業した顧客が戻る仕組み｜短期集中型ジムのLTVを2倍にする

短期集中の構造的欠陥。受け皿3種と卒業案内の型、休眠の掘り起こし

更新日 2026年8月26日　文向井崇敏

第8章｜来た人を「続く客」に変える — 記事59

2ヶ月16回、総額23万円。売れた瞬間は気持ちがいい。でも2ヶ月後、その人は自動的にいなくなります。

短期集中型の最大の欠陥は、退会が「判断」ですらないことです。何もしなければ、契約満了で静かに終わる。卒業＝解約という構造そのものが、LTVに天井を作っています。

この記事では、卒業した人を受け止める3つの受け皿と、卒業案内の型、休眠客の掘り起こし文面、そして3階層にした場合のLTV試算を出します。**試算は試算であって、実測ではありません。**その前提で読んでください。

短期集中モデルの構造的欠陥

2026年時点の料金相場を確認します。

短期集中：2ヶ月16回で総額18〜30万円（平均約23万円）＋入会金2〜5万円
月4回サブスク：2〜5万円（中心3万円）
都度払い：7,000〜15,000円/回
10回券：6,000〜10,000円/回

短期集中型は、初月のキャッシュが厚いのが利点です。入会金3万円と合わせて、1人あたり26万円が2ヶ月で入る。

問題は、その先がゼロになることです。

	短期集中（受け皿なし）	月額サブスク（継続6ヶ月）
1人あたりの総額	26万円	18万円
収入が続く期間	2ヶ月で終了	6ヶ月
3ヶ月目以降	0円	継続すれば続く

短期集中のほうが金額は大きい。でも2ヶ月ごとに、また新しい人を探し続けなければなりません。

この「探し続ける」コストが、一人運営を消耗させます。体験CPAが仮に5,000円でも、成約率30%なら1契約に約16,700円。それを2ヶ月ごとに繰り返す。

（短期集中とサブスクの構造比較は、第2章の記事「短期集中型かサブスク制か」で扱っています。LTVの基本的な出し方は第1章の記事「集客する上で知っておきたいLTVについて」を参照してください）

打ち手はシンプルです。卒業した後に行ける場所を、先に作っておくこと。

受け皿①｜月2回メンテナンスプラン

一番作りやすく、一番効きます。

回数：月2回
価格：月1.5万円（都度払い相場7,000〜15,000円/回の範囲内。7,500円/回の設定）
内容：フォーム確認、宿題の更新、記録の測定

設計の要点は3つです。

卒業直後に案内する。 間を空けると戻ってきません。
「維持のためのプラン」と位置づける。 「もっと痩せるため」ではなく「戻さないため」。この言い方のほうが、卒業した人に刺さります。
回数を減らしても、1回あたりの単価は下げすぎない。 月2回で1.5万円なら、時間単価は保てます。

短期集中を出た人にとって、いきなり月4回・3万円は重い。月2回・1.5万円は、心理的にも金額的にも受け止めやすいラインです。

受け皿②｜セミパーソナル（客単価を下げて、時間単価を上げる）

2〜3人を同時に見る形式です。客単価は下がるのに、あなたの時間単価は上がります。

以下は設定例です（相場そのものではなく、こう組んだ場合という試算です）。

形式	1人あたり	同時人数	あなたの時間単価
マンツーマン	10,000円	1人	10,000円
2対1	6,000円	2人	12,000円
3対1	5,000円	3人	15,000円

1人あたりの金額は半分になっているのに、1時間で入る額は1.5倍。卒業生の受け皿として、これほど効率のいい形式はありません。

さらに副次的な効果があります。

卒業生同士が顔を合わせるので、続けやすくなる（退会理由の上位が「モチベーション低下」であることを思い出してください）
紹介が出やすい。「友達と一緒に来ていいですか」が成立する形式です（記事58）

注意点は、募集が難しいことです。同じ時間に2〜3人を揃える必要があるので、枠は曜日・時間を固定してください。「毎週水曜19時のセミパーソナル」と決め打ちにする。日程調整を都度やろうとすると、まず回りません。

受け皿③｜オンライン指導

引っ越し、転勤、育児、繁忙期。物理的に通えなくなった人の受け皿です。

2026年時点の相場はこうなっています。

内容	月額の相場
指導のみ	1.5〜3万円
食事指導付き	3〜8万円
1回あたり	平均約8,000円

対面と比べると10〜20%安いのが一般的な水準です。

オンラインの利点は、あなたの移動時間がゼロになることと、会場代がかからないことです。レンタルジムの時間単価（標準2,200円）が丸ごと浮きます。安く設定しても、実質の手残りは対面と大きく変わりません。

退会理由の第4位が「妊娠・育児」であることも押さえておいてください（PLAN-B調査 n=615、2021年実施。5年前のデータであり現在とは差がある可能性があります）。この層に対して、オンラインは対面の代わりになる唯一の選択肢です。

卒業時の案内の型（いつ・何を・いくらで）

受け皿を作っても、案内しなければ意味がありません。タイミングと言い方を型にします。

いつ言うか：残り3回の時点

卒業日当日ではありません。遅すぎます。 最終回は達成の余韻で終わるべきで、そこで営業をすると印象が壊れます。

残り3回の時点で切り出してください。理由は、その人が「終わったらどうしよう」と考え始める時期だからです。考え始める前に選択肢を置く。

何を言うか（スクリプト）

「残り3回になりました。
　◯◯さんは、当初の目標だった◯◯まで来ています。

　ここからの話をひとつだけさせてください。
　この2ヶ月で作ったものは、
　何もしないと少しずつ戻ります。
　それは意志の問題ではなく、そういうものです。

　なので、卒業後の選択肢を3つ用意しています。
　今日決めなくて大丈夫です。
　最終回までに考えておいてください。

　【1】月2回のメンテナンス（月1.5万円）
　　　フォームと記録の確認だけ。一番選ばれています。

　【2】セミパーソナル（週1回・毎週◯曜◯時／月◯万円）
　　　2〜3人でやる形式です。

　【3】完全に自走する
　　　これも普通の選択です。宿題を渡しますので、
　　　それを続けてください。

　どれを選んでも、こちらから追加でお勧めすることは
　ありません」

【3】の「完全に自走する」を必ず選択肢に入れてください。 これがないと、【1】と【2】が売り込みになります。3つ目があることで、選ぶ行為そのものが自然になります。

そして実際、【3】を選んだ人には宿題をきちんと渡してください。 その人は半年後に戻ってくる候補であり、紹介元の候補でもあります。

いくらで出すか

卒業生向けの価格を、新規と同じにするか、少し下げるかは分かれます。判断基準はこうです。

状況	推奨
枠が埋まっている	新規と同額。値引きしない
空き枠がある	卒業生価格を設定してよい（例：月2回 1.5万円→1.3万円）

ただし、下げるなら「卒業生プラン」として制度にしてください。 その場の交渉で下げると、記事58で見たとおり単価が崩れます。

休眠客の掘り起こし

卒業して離れた人、来なくなって60日以上経った人（記事57の05_休眠タグ）。ここは獲得コストゼロの見込み客リストです。

連絡のタイミング

経過	内容
卒業から1ヶ月	様子うかがい。売らない
卒業から3ヶ月	現状確認＋メンテナンスの案内
卒業から6ヶ月	再開の案内（体力が落ちている前提を明示）
以降、季節の変わり目に年2回	1月／9月あたり。それ以上は送らない

送りすぎないこと。 年3〜4回が上限です。それ以上はブロックされます。

文面①｜卒業1ヶ月後（売らない）

◯◯様

卒業から1ヶ月経ちました。その後いかがですか。

お渡しした宿題（◯◯）は続いていますか。
週1回でもできていれば十分です。

もし「フォームが崩れてきた気がする」など
気になることがあれば、いつでも聞いてください。
その場でお答えします。

ここでは何も売りません。 1ヶ月後にプランを勧めると、卒業時の「追加でお勧めしません」という約束を破ることになります。

文面②｜卒業3ヶ月後（現状確認＋案内）

◯◯様

卒業から3ヶ月です。
このくらいの時期に「少し戻ってきたかも」と
感じる方が多いので、ご連絡しました。

もし気になっていたら、
月2回のメンテナンス（月1.5万円）で
フォームと記録の確認だけできます。

まずは1回だけ、という形でも大丈夫です
（都度 ◯,◯◯◯円）。

必要なければ、このまま流してください。

「1回だけ」の選択肢を必ず出す。 月契約に戻るのは重いですが、1回なら戻りやすい。そして1回戻ってきた人は、その場でメンテナンスを申し込むことが多い。

文面③｜卒業6ヶ月後／休眠者向け（再開のハードルを下げる）

◯◯様

ごぶさたしています。◯◯です。

久しぶりに再開される方から、
「体力が落ちていて恥ずかしい」とよく言われます。

まったく問題ありません。
その前提で、最初から組み直します。
以前と同じ内容から始めることはしません。

もし戻ってみようかなと思ったら、
「再開」とだけ送ってください。
日程を3つお返しします。

戻れない最大の理由は、**「落ちた状態を見られる気まずさ」**です。ここを名指しで潰す一文が要ります。

3階層にした場合のLTV試算

ここからは試算です。実測値ではありません。 前提を明示するので、自分の数字に置き換えて計算してください。

前提

第1階層（入口）：短期集中 2ヶ月16回 23万円＋入会金3万円 = 26万円
第2階層（受け皿）：月2回メンテナンス 月1.5万円
第2階層へ移行する人の割合を「移行率」、そこに留まる期間を「継続月数」とする

LTV = 26万円 ＋ 移行率 ×（1.5万円 × 継続月数）

試算結果

移行率	継続12ヶ月	継続24ヶ月
30%	31.4万円（1.21倍）	36.8万円（1.42倍）
50%	35.0万円（1.35倍）	44.0万円（1.69倍）
70%	38.6万円（1.48倍）	51.2万円（1.97倍）

LTVが2倍になるのは、移行率70%×継続24ヶ月のケースです。

正直に書きます。これは簡単な数字ではありません。 卒業生の7割がメンテナンスに移り、2年続く。相当うまく回っている状態です。

ただし、注目してほしいのは表の左上です。移行率30%・継続12ヶ月でも、LTVは1.21倍になります。10人卒業して3人が月2回に移り、1年続く。これなら現実的です。

そして1.21倍は、新規獲得を21%増やすのと同じ売上インパクトです。広告費を21%増やすより、卒業案内のスクリプトを固定するほうが安く済みます。

自分の数字で計算する

私の入口の総額：　　　　　　　　　　　　　　　円
私の受け皿の月額：　　　　　　　　　　　　　　円
移行率の見込み：　　　　　　　　　　　　　　　%
継続月数の見込み：　　　　　　　　　　　　　ヶ月

LTV ＝ 入口総額 ＋（移行率 × 受け皿月額 × 継続月数）
　　＝　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　円

移行率も継続月数も、**最初は分からなくて当然です。**まず受け皿を作って、卒業案内を型にして、半年後に実績で埋めてください。

この章のまとめ

第8章で扱ってきたことを並べます。

記事	何を作ったか
53	LINEの初期設定3箇所（あいさつ／リッチメニュー／タグ）
54	予約〜来店の3通（ノーショーを減らす）
55	ツール課金の判断基準（当面は無料機能で足りる）
56	体験の話す順番（成約率10%の設計）
57	2〜3ヶ月目の面談と、通えない月の受け皿
58	紹介の3タイミングと依頼文
59	卒業後の受け皿3種とLTV試算

集客の教材はたくさんあります。ほとんどが**「入り口をどう広げるか」**の話です。

でも、退会理由の上位に「効果がなかった」がない以上（PLAN-B調査 n=615、2021年実施）、指導力のあるあなたが失っているのは、入り口ではなく出口です。

入り口を広げる前に、出口を塞いでください。 順番はそれで合っています。

今日やること

受け皿を1つだけ、価格まで決める。 3つ全部は要りません。まずは「月2回メンテナンス・月◯円」を決めきってください。決まっていないから案内できない、が最大のボトルネックです。
卒業案内のスクリプトを、残り3回の時点で言う形に整える。 選択肢を3つ（メンテ／セミパーソナル／自走）にして、【3】を必ず残す。
過去に卒業した人・60日以上来ていない人をリスト化する。 人数を数えてください。その人数 ×（受け皿月額 × 見込み継続月数）が、いま手つかずになっている金額です。

この記事で使ったデータの出典

パーソナルトレーニング料金相場 2026年（2ヶ月16回総額18〜30万円・平均約23万円＋入会金2〜5万円／月4回サブスク2〜5万円・中心3万円／月8回5〜8万円／都度払い7,000〜15,000円/回／10回券6,000〜10,000円/回）
オンライン指導の相場 2026年（対面比10〜20%安／指導のみ月1.5〜3万円／食事指導付き月3〜8万円／1回平均約8,000円）
レンタルジム時間単価（格安1,650円／標準2,200円／プレミアム2,750円）2026年時点
PLAN-B「パーソナルジムに関する調査」n=615、2021年実施（経験者の81.2%が退会済み・継続は18.8%／やめた理由の上位は「時間が取れない」「料金が高い」「モチベーション低下」「妊娠・育児」）※5年前のデータであり、現在の水準とは差がある可能性があります
ジム集客領域の体験予約CPA実務値（Meta 3,000〜8,000円、Google 5,000〜10,000円）※経験則であり一次統計ではありません

※ 本記事のLTV試算・セミパーソナルの時間単価計算は、記載した前提条件による試算であり実測値ではありません。移行率・継続月数はご自身の実績で置き換えてください。最新の状況はサブスク会員向けの更新記事でお伝えします。