集客前シミュレーション ARTICLE 9
集客できない理由は5つの指標でわかる｜詰まりの特定手順
第1章｜集客前シミュレーション — 記事9
「集客できない」という言葉は、便利すぎて役に立ちません。
風邪をひいた人が病院で「体調が悪いです」としか言わなければ、医者は何も処方できません。熱なのか、喉なのか、腹なのか。場所が分かって初めて、打つ手が決まります。
集客も同じです。そして体と違って、集客の詰まりは5箇所しかありません。
① リーチ → ② プロフィールアクセス → ③ 外部リンクタップ → ④ 予約 → ⑤ 成約
この5つは、この教材の全章で使う共通言語です。第4章のInstagram、第6章のGoogleマップ、第7章の広告、第8章の成約——どの章の話も、必ずこの5つのどこかを直す話に還元されます。
ここで丁寧に覚えてください。以降の記事は、あなたがこの5語を知っている前提で進みます。
5つの指標の定義と、測り方
① リーチ — 何人に届いたか
定義：あなたの投稿・広告を見た人数（重複を除いた実数）。
測り方：Instagramインサイト（プロアカウント必須）。広告はMeta広告マネージャの「リーチ」。
注意点：2026年現在、Instagramのインサイト指標は全フォーマットで「閲覧数（Views）」に一本化されています。閲覧数は延べ回数、リーチは人数です。同じ100人が3回見れば、閲覧数300・リーチ100。 ここを混同すると、実際の3倍集客できている気になります。
② プロフィールアクセス — 何人が「あなた」を見に来たか
定義：投稿を見た人のうち、アカウント名をタップしてプロフィールページを開いた人数。
測り方：Instagramインサイト ＞ プロフィールのアクティビティ ＞ プロフィールへのアクセス。
これが何を意味するか：投稿の内容に反応したのではなく、「この人は誰だ」と思われたという意味です。役に立つ情報を出すだけでは、ここは伸びません。「この人に習いたい」と思わせて初めて動く指標です。
③ 外部リンクタップ — 何人が行動を起こしたか
定義：プロフィール内のリンク（LP・予約ページ・LINE）をタップした人数。
測り方：Instagramインサイト ＞ 外部リンクのタップ数。あわせてリンク先の側でも測ります（GA4のセッション数、またはMicrosoft Clarityのセッション数）。
両方測る理由：タップ数とリンク先のセッション数が合わないことがよくあります。読み込みが遅くて到達前に離脱している場合、ここに差が出ます。
④ 予約 — 何人が日時を約束したか
定義：体験セッションの日時が確定した件数。
測り方：予約システムの管理画面（STORES予約・RESERVA・Squareなど）。ただしこれだけでは足りません。 LINEのトーク、Instagram DM、電話、紹介経由の予約は予約システムに乗りません。手書きの台帳でいいので、流入元を必ず記録してください。
⑤ 成約 — 何人が客になったか
定義：体験後に入会・契約した人数。成約率＝入会人数 ÷ 体験実施件数。
測り方：自分の台帳のみ。ここを自動で数えてくれるツールはありません。記事5で出した成約率と同じ数字です。
実データで、詰まりを見つける
私たちが実際に運用した2つの案件で、どこが詰まっていたかを見てみます。
ケースA｜入口は完璧、中間で全滅した
あるスタジオのMeta広告（2026年5月・11日間）の実測値です。
| 指標 | 実測値 |
|---|---|
| 広告消化 | 約7,632円 |
| リーチ | 4,432名 |
| クリック | 約244 |
| CTR | 3.26% |
| LPセッション | 234（うちボット16） |
| 平均スクロール深度 | 17.86% |
| 公式LINE登録（CV） | 0件 |
CTR 3.26%は、フィットネス／ジム業界の一般的なベンチマークとされるおよそ1〜1.5%の2倍以上です。①リーチも③リンクタップ（クリック）も、まったく問題ありません。
問題は③と④の間でした。LPに来た234人の平均スクロール深度が17.86%。8割以上が最初の1画面だけを見て帰っています。
さらに調べると、ブラウザ内訳のInstagramアプリ内ブラウザが97%。参照元 instagram.com が223件。つまりほぼ全員がInstagramアプリの中からLPを開いていました。そこから別アプリであるLINEに移動させるのがゴール設定でした。技術的にも心理的にも重い動線です。
加えてINP（操作への応答速度）が1,800ms。基準は200ms以下です。タップしても反応しない体感になり、デッドクリック7件・クイックバック3件が記録されていました。
「集客できない」と言われていたこの案件の正体は、①でも②でもなく、③と④の間でした。もしここで「もっと広告費を増やそう」と判断していたら、増えたのは損失だけです。
ケースB｜通過率を全部並べる
別案件（tej）のInstagramインサイト、2026年7月15日〜7月28日の実測値です。
| 段階 | 実測値 | 前段からの通過率 |
|---|---|---|
| 閲覧数 | 26,988 | — |
| ① リーチ | 21,409 | — |
| ② プロフィールアクセス | 3,698 | 17.3% |
| ③ 外部リンクタップ | 221 | 6.0% |
| ④ 予約 | 5件 | 2.3% |
この表の数字を、業界の標準値だと思わないでください。 自社1案件の実測値です。ただし「自分の数字と並べる相手」としては十分に使えます。
そして、この案件で最も重要だったのは通過率ではなく、予約5件の内訳でした。
- 公式LINE経由：4件
- 紹介：1件
- 外部リンク（LP）経由：0件
③の外部リンクタップは221件あったのに、そこからの予約はゼロ。実際の予約は公式LINE経由が主流でした。
つまり「③ → ④の通過率2.3%」という数字は、帳簿上そう見えるだけで、因果としては繋がっていません。 5指標を数えるときは、④の流入元を必ず内訳で記録してください。内訳を取らないと、効いていない導線に予算を足し続けることになります。
どこが詰まっているかの判定手順
数字を眺めても答えは出ません。上流から順に、必要数と実測を比べます。
手順1｜記事5で出した「月に必要な体験数」を用意する。
手順2｜そこから上流に向かって、必要数を逆算する。
必要体験数を月6件、通過率にケースBの実測値（②17.3%／③6.0%／④2.3%）を当てはめると、こうなります。
| 段階 | 必要数（月） |
|---|---|
| ④ 予約 | 6件 |
| ③ 外部リンクタップ | 261 |
| ② プロフィールアクセス | 4,350 |
| ① リーチ | 約25,000 |
月に25,000リーチ。 これが「体験6件」の裏側にある実際の作業量です。この数字を見て青ざめたなら、それは正常な反応です。そして同時に、ここが通過率を上げるほど必要リーチが劇的に減る理由でもあります。②の通過率が17.3%から25%になれば、必要リーチは17,400に下がります。
手順3｜自分の実測を並べ、上から見て最初に必要数を割った段階を特定する。
そこが真犯人です。下流の数字が悪くても、上流が足りていないなら、まず上流を直します。
| 症状 | 詰まり | 直す章 |
|---|---|---|
| ①リーチが必要数に全然届かない | 見つけてもらえていない | 第4章（Instagram）・第6章（Googleマップ） |
| ①はあるが②の率が低い | 投稿が「誰の何」か伝わっていない | 第2章（ポジショニング）・第4章 |
| ②はあるが③の率が低い | プロフィール文とリンク先が弱い | 第3章（受け皿）・第4章 |
| ③はあるが④が出ない | LP・予約フォームが壊れている | 第3章（受け皿） |
| ④はあるが⑤が低い | 体験の設計と価格提示 | 第8章（続く客に変える） |
②が低いのに投稿頻度を上げる、④が出ないのに広告費を増やす。この2つが、最も多くのお金と時間が消えるパターンです。
記録テンプレート
週に1回、5分で埋めてください。ツールは要りません。
計測期間： 年 月 日 〜 月 日（ 日間）
① リーチ = 人
② プロフィールアクセス = 件 （②÷① = %）
③ 外部リンクタップ = 件 （③÷② = %）
④ 予約 = 件 （④÷③ = %）
内訳：LINE 件／DM 件／LP 件／紹介 件／電話 件
⑤ 成約 = 件 （⑤÷④ = %）
今週いちばん低かった通過率：第（ ）段階
→ 来週触るのはそこだけ。他はいじらない。
最後の一行が本体です。5箇所を同時に直そうとすると、何が効いたのか永久に分かりません。 1回に1箇所です。
今日やること
- Instagramインサイトを開き、直近28日間の①リーチ・②プロフィールアクセス・③外部リンクタップの3つを書き出す。 プロアカウントになっていない人は、まず切り替えることが今日のタスクです。
- 過去1ヶ月の予約を流入元別に数える。 LINE・DM・LP・紹介・電話の5分類。ここで「LPから0件」が判明する人が、かなりの割合でいます。
- 記事5の必要体験数から逆算し、①〜④の必要数を出して実測と並べる。 上から見て最初に足りていない段階を1つだけ特定し、紙に書く。それがあなたが次に読むべき章です。
この記事で使ったデータの出典
- 自社運用案件（2026年5月・11日間）Meta広告：消化約7,632円／リーチ4,432名／クリック約244／CTR 3.26%
- 同案件LP計測（Microsoft Clarity）：総セッション234（うちボット16）／平均スクロール深度17.86%／ブラウザ内訳 Instagramアプリ97%／参照元 instagram.com 223／INP 1,800ms（基準200ms以下）／LCP 0.33秒／デッドクリック7件・クイックバック3件／公式LINE登録0件
- 運用代行案件（tej）Instagramインサイト 2026年7月15日〜7月28日：閲覧数26,988／リーチ21,409／プロフィールアクセス3,698／外部リンクタップ221／予約5件（内訳：公式LINE4件・紹介1件）
- フィットネス／ジム業界のCTR一般的ベンチマーク：およそ1〜1.5%
- Instagramインサイト指標の「閲覧数（Views）」一本化：2026年時点の仕様
※ ケースBの通過率は自社1案件の実測値です。業界標準値ではありません。逆算例の数値は、計算の型を示すための当てはめです。