集客前シミュレーション ARTICLE 5
パーソナルトレーナーの収入と必要な体験数の計算方法
第1章｜集客前シミュレーション — 記事5
この記事は、読むだけの記事ではありません。電卓を出してください。 スマホの電卓で構いません。
これから出す数字はたった1つです。
あなたが目標にしている月商を達成するために、体験セッションは月に何件必要か。
この1つが出ていない状態で投稿を増やしたり広告を回したりするのは、ゴールの位置を知らないままフルマラソンを走るのと同じです。走っている限りずっと「まだ足りない」としか思えません。
逆にこの数字が出た瞬間、多くの人は拍子抜けします。「あれ、思ったより少ない」か、「これは絶対に無理だ」か。どちらに転んでも、それは前進です。
計算式は、これ1本
目標月商 ÷ 客単価 ÷ 継続月数 ÷ 成約率 = 月に必要な体験数
割り算が3回並ぶので身構えるかもしれませんが、やっていることは単純です。順番に分解します。
ステップ1｜目標月商 ÷ 客単価 = 必要な在籍数
月商50万円を、月3万円払ってくれるお客さんで作るなら、常に約17名が在籍している必要があります。
ステップ2｜必要な在籍数 ÷ 継続月数 = 月に必要な新規入会数
ここが多くの人が飛ばすところです。お客さんは永遠にはいません。平均6ヶ月で卒業していくなら、在籍17名を維持するには、毎月およそ3名が抜けていく。つまり毎月3名を新しく入れないと、在籍数は減っていきます。
継続月数が短いほど、必要な新規数は増える。ここが集客がしんどい人の正体であることが多いです。
ステップ3｜必要な新規入会数 ÷ 成約率 = 月に必要な体験数
体験に来た人が全員入会するわけではありません。半分が入会するなら、3名欲しければ6件の体験が要ります。
この3ステップをまとめたのが、冒頭の式です。
3つの料金モデルで、実際に計算する
同じ月商でも、売り方によって必要な体験数はまったく違います。ここでは料金相場のデータをもとに、3つのモデルで計算します。
料金相場（2026年時点の集計）は次の通りです。
- 月4回のサブスク：2〜5万円（中心は約3万円）
- 2ヶ月16回の短期集中：総額18〜30万円（平均約23万円）＋入会金2〜5万円
- 都度払い：1回7,000〜15,000円
なお、以下の計算に出てくる成約率と継続月数は「仮置き」の数字です。業界の相場として提示するものではありません。あなたの手帳を見て、実数に置き換えてください。ここでは計算の型を見てもらうために、成約率50%・継続月数はモデルごとの標準的な設計値を使います。
モデルA｜月額サブスク型（月4回・3万円／継続6ヶ月・成約率50%）
| 目標月商 | 必要在籍数 | 月の新規入会 | 月に必要な体験数 |
|---|---|---|---|
| 30万円 | 10名 | 1.7名 | 約3.4件 |
| 50万円 | 16.7名 | 2.8名 | 約5.6件 |
| 100万円 | 33.3名 | 5.6名 | 約11.2件 |
月商50万円で、体験は月6件弱。週に1.5件です。多くの人が想像していた数字より、たぶん少ない。
ただし月商100万円の行を見てください。在籍33名 × 月4回 = 月133セッション。一人でこれを回すと、週30本を超えます。ここでは体験数より先に、自分の体が限界にぶつかる。
モデルB｜短期集中型（2ヶ月16回・総額23万円／継続2ヶ月・成約率50%）
総額23万円を2ヶ月で受け取るので、月あたりの計上額は11.5万円として計算します。
| 目標月商 | 必要在籍数 | 月の新規入会 | 月に必要な体験数 |
|---|---|---|---|
| 30万円 | 2.6名 | 1.3名 | 約2.6件 |
| 50万円 | 4.3名 | 2.2名 | 約4.4件 |
| 100万円 | 8.7名 | 4.3名 | 約8.6件 |
単価が高いぶん、必要な体験数は最も少なくなります。数字だけ見れば一番ラクに見える。
ただしこのモデルには固有のリスクがあります。継続月数が2ヶ月しかないということは、新規獲得が止まった2ヶ月後に売上がゼロになるということです。集客の手を一度も緩められない構造になっています。
モデルC｜都度払い型（1回1万円・月2回来店／継続3ヶ月・成約率50%）
1人あたりの月商は2万円として計算します。
| 目標月商 | 必要在籍数 | 月の新規入会 | 月に必要な体験数 |
|---|---|---|---|
| 30万円 | 15名 | 5名 | 約10件 |
| 50万円 | 25名 | 8.3名 | 約16.6件 |
| 100万円 | 50名 | 16.7名 | 約33.4件 |
月商100万円のために、月33件の体験。営業日を月25日とすると、毎日1件以上ずっと体験をやり続けることになります。指導する時間が残りません。
これは「集客を頑張れば届く」数字ではありません。構造的に届かない数字です。
必要体験数が「取れない数字」になったときの読み方
3つの表を並べると、同じ月商でも必要体験数が 2.6件から33.4件まで、13倍近く開く ことが分かります。開いているのは努力量ではなく、設計です。
出てきた数字が現実的に取れない量だったとき、直す場所は集客ではありません。式の分母です。分母は3つしかありません。
| 直す場所 | やること | 効き方 |
|---|---|---|
| 客単価 | 月3万円 → 月4万円 | 必要在籍数が25%減る |
| 継続月数 | 6ヶ月 → 8ヶ月 | 月の新規入会数が25%減る |
| 成約率 | 50% → 70% | 必要体験数が約29%減る |
モデルCで確かめてみます。都度払い1万円・月2回・継続3ヶ月で月商50万円は、体験16.6件必要でした。ここで月4回の月額プラン（3万円）に変え、継続を6ヶ月に伸ばすとどうなるか。
在籍16.7名 ÷ 6ヶ月 ÷ 50% = 月5.6件。
集客の努力量は1ミリも変えていません。売り方を変えただけで、必要な体験数が3分の1になりました。
「集客できない」の相当な部分は、集客の問題ではなく分母の問題です。 分母を直さずに集客だけを増やそうとすると、月33件の体験をこなす生活が待っています。
なお、成約率と継続を上げる具体的な方法は第8章「来た人を『続く客』に変える」で、単価とプラン設計は第2章の記事「短期集中型かサブスク制か。プラン設定の仕方」および「値上げしても、お客さんは辞めない」で扱います。
あなたの数字を書き込む
ここからが本番です。以下の空欄を埋めてください。分からない項目は、空欄のままにせず、いま思っている数字を入れてください。 精度は後で上げられます。
【1】目標月商 = 円
【2】客単価（1人が1ヶ月に払う金額） = 円
【3】継続月数（平均で何ヶ月続くか） = ヶ月
【4】成約率（体験のうち何%が入会するか） = %
── 計算 ──────────────────────────
A. 必要在籍数 ＝【1】÷【2】 = 名
B. 月の新規入会 ＝ A ÷【3】 = 名
C. 必要体験数 ＝ B ÷（【4】÷100） = 件
→ 月に必要な体験数： 件
→ 週に必要な体験数： 件（C ÷ 4.3）
【3】と【4】が分からない、という人へ。
これは恥ずかしいことではなく、極めて普通です。ただし推測で埋めた数字は、この先の広告予算の判断まで全部ずれます。今日の時点では過去1年の実績から手で数えてください。
- 継続月数：過去1年で退会した人の在籍月数を全部足し、人数で割る
- 成約率：過去1年の入会者数 ÷ 体験実施件数
過去1年の母数が10人に満たない場合、出た数字は参考程度です。それでも「なんとなく」よりは100倍マシです。
出た数字を、まだ広告に使わないでください
必要体験数が出ると、次に気になるのは「その体験1件をいくらで買っていいのか」です。
体験予約1件あたりの広告コストは、実務上おおむねMetaで3,000〜8,000円、Googleで5,000〜10,000円が目安とされています（これは代理店・運用者の経験則であり、公的な統計ではありません）。
この数字を見て「高い」と判断するのも「安い」と判断するのも、まだ早い。判断材料が1つ足りていません。1人のお客さんが、生涯で自分にいくら払うのか——LTVです。
今回出した必要体験数と、次に出すLTV。この2つが揃って初めて、「体験1件にいくらまで使っていいか」が決まります。
その手前に、もう1つ確認しておきたいことがあります。そもそも、いまの場所で商売を続けるのが正しいのか。 次の記事では、間借りと自分の店で手元に残る金額がどこで反転するのかを計算します。
今日やること
- 上の空欄テンプレートを紙に書き写し、4つの数字を埋めて「月に必要な体験数」を出す。 週あたりの件数まで出しきる。
- 過去1年の手帳・予約システムを開き、「体験実施件数」と「入会者数」を数えて成約率の実数を出す。 推測値で埋めた人は、ここで上書きする。
- 出た必要体験数が、いま自分が取れている件数の3倍を超えていたら、集客の予定を一旦止める。 直すのは客単価・継続月数・成約率のどれかです。第2章と第8章へ先に進んでください。
この記事で使ったデータの出典
- パーソナルジム料金相場（2026年集計）：月4回サブスク2〜5万円／2ヶ月16回総額18〜30万円・平均約23万円／入会金2〜5万円／都度払い7,000〜15,000円
- 体験予約CPAの実務目安：Meta 3,000〜8,000円、Google 5,000〜10,000円（運用者の経験則。公的統計ではありません）
※ 記事中の成約率50%、継続月数6ヶ月・3ヶ月などの数値は、計算の型を示すための仮置きです。業界平均として提示するものではありません。必ずご自身の実数に置き換えてください。