選ばれる理由をつくる ARTICLE 13
パーソナルジムの差別化は「絞る」こと｜一行ポジショニング20例
第2章｜選ばれる理由をつくる — 記事13
「どんな方でも対応できます」
このひと言が、あなたの集客を一番止めています。
この記事では、誰の・何を・いつまでにの3要素で作る「一行ポジショニング」の作り方と、そのまま参考にできるサンプル20例を出します。最後にワークがあるので、読み終わったときに自分の1行が手元に残る状態にしてください。
「幅広く対応できます」が、相手に何を伝えているか
まず、なぜこれが売れないのかを整理します。
体験に申し込むかどうかを決める瞬間、お客さんの頭にあるのは1つだけです。
「これは、自分向けか？」
「幅広く対応できます」は、この問いに答えていません。答えていないので、判断が保留されます。そして人は保留したものに戻ってきません。
さらに悪いことに、幅広さは選ぶ理由になりません。理由がないとき、人は何で選ぶか。価格です。価格で選ばれるということは、chocoZAPや月額3,000円の24時間ジムと同じ土俵に立つということです。
（出典：24時間ジム月額相場7,000〜10,000円、低価格帯約3,000円／業界各種集計2026年）
もう一つ。「なんでもできます」と言っている人は、たいてい本当になんでもできます。指導力の問題ではないんです。伝え方の問題ですらありません。売り物を決めていないという、それだけの問題です。
一行ポジショニングの型
型はこれだけです。
【誰の】【何を】【いつまでに・どうやって】
3つとも埋まっていれば合格。1つでも欠けると、ぼやけます。
【誰の】 — 年齢・性別だけでは足りません。状況を入れてください。「40代女性」ではなく「産後1年以内で、抱っこで腰にきている40代」。状況が入ると、その人は「私のことだ」と思います。
【何を】 — お客さんの言葉に翻訳します。「体幹強化」ではなく「階段で膝が痛くならない」。専門用語は、こちらの都合です。
【いつまでに・どうやって】 — 期間、頻度、負荷、場所のいずれか。「3ヶ月で」でも「週1回45分だけで」でも「マシンを使わずに」でもいい。ここが現実味を担保します。
サンプル20例
そのまま真似してよい形で並べます。自分の領域に近いものを見つけて、単語を差し替えるところから始めてください。
| # | 領域 | 一行ポジショニング |
|---|---|---|
| 1 | 女性専用 | 運動経験ゼロの30〜40代女性が、鏡のないマンツーマン空間で、3ヶ月かけて「毎週通うのが普通」になる |
| 2 | 女性専用 | ジムで浮くのが怖い女性のための、完全個室・トレーナーも女性のみのパーソナル |
| 3 | 産後 | 産後6ヶ月〜2年のお母さんが、赤ちゃん同伴で週1回、抱っこがつらくない体に戻していく |
| 4 | 産後 | 「妊娠前のパンツが入らない」を、産後1年以内の3ヶ月で取り戻す。骨盤まわりから順番に |
| 5 | 更年期 | 45〜55歳の女性が、体調の波に合わせて強度を毎回変えながら、無理なく続けられる週1トレーニング |
| 6 | 更年期 | ホルモンの変化で体型が変わり始めた世代のための、追い込まないパーソナル。休んだ週も責めません |
| 7 | シニア・健康寿命 | 70代が「孫を抱き上げられる」「駅の階段を止まらず上がれる」を目標にする、週1回50分のトレーニング |
| 8 | シニア・健康寿命 | 60歳から始める、転ばないための下半身づくり。バランスと歩幅を6ヶ月かけて整える |
| 9 | 姿勢・不調 | デスクワーク8時間の30代が、夕方の首と肩の重さを気にせず1日を終えられる体をつくる |
| 10 | 姿勢・不調 | 猫背が写真で気になる人が、3ヶ月で「姿勢いいね」と言われるようになるための週1レッスン |
| 11 | リハビリ・医療連携 | 整形外科でのリハビリを終えた方が、次に何をすればいいか分からない期間を埋めるトレーニング（理学療法士が担当） |
| 12 | リハビリ・医療連携 | 膝の手術後、日常生活には戻れたが運動が怖い方へ。医師の指示範囲内で段階的に動きを戻します |
| 13 | 競技 | HYROXに初めて出る社会人が、完走できる体力を4ヶ月で仕上げる。実施種目に沿った週2プログラム |
| 14 | 競技 | 市民マラソンでサブ4を狙うランナーのための、走らない日の筋力・可動域づくり |
| 15 | 競技（学生） | 高校の部活で伸び悩んだ選手が、オフシーズンの3ヶ月で走り方と跳び方から作り直す |
| 16 | ピラティス併設 | 筋トレが続かなかった女性が、マシンピラティスと筋トレを半々で組み、週1回で体型を変えていく |
| 17 | ピラティス併設 | グループレッスンで置いていかれた経験がある方のための、マンツーマンのマシンピラティス |
| 18 | オンライン | 出張が多く通えないビジネスパーソンが、ホテルの部屋で15分・週3回だけ続ける自宅トレーニング |
| 19 | オンライン | 地方在住で近くに選択肢がない方へ。月2回のオンライン指導＋LINEでの食事フィードバック |
| 20 | 男性・忙しい層 | 40代の管理職が、週1回45分・着替えなしで通える。健康診断の数値を次回までに動かすことを目標にする |
注意点をひとつ。 11・12のような医療領域に触れる文言は、書き方によっては薬機法・景品表示法上の問題になります。「治る」「改善する」「効果があります」といった断定は使えません。詳しくは記事16「医療連携・保有資格を活かした差別化と単価アップ」で扱います。
20例を見て、気づいてほしいこと
1. どれも「対象を絞っている」が、「サービスを狭めていない」
3番の産後の例で、あなたが提供している技術は普段と同じです。変えたのは誰に向けて言うかだけ。指導内容を捨てる必要はありません。
2. 数字より「情景」が入っている
「体脂肪率マイナス5%」より「孫を抱き上げられる」「夕方の肩が重くない」。人は数値ではなく、自分の生活が変わっている絵で買います。
3. 「うちに来なくていい人」が分かる
いい一行は、必ず誰かを追い返します。7番を読んだ25歳の減量志望者は来ません。それでいいんです。来ない人が明確なほど、来る人は迷いません。
「絞ると客が減る」は、順番が逆
ここが一番の抵抗ポイントなので、構造で説明します。
絞ることで減るのは、もともと来なかった人です。増えるのは以下の4つ。
- 見つけてもらえる確率 — 検索も、SNSのおすすめも、いまは「何のアカウントか」を機械が判定して配ります。Instagramでは2025年末から、ユーザー自身がおすすめトピックを選べる機能が入り、アカウントのニッチが明確なほど届きやすい構造になっています。
- 紹介されやすさ — 「産後の人ならあそこ」は他人が言えます。「なんでも見てくれる人」は他人が言えません。紹介は、人が説明できる形をしているかどうかで決まります。
- 価格の説明力 — 専門店の値段には理由がつきます。総合店の値段には比較しかつきません。
- あなたの判断速度 — 投稿ネタ、写真の雰囲気、体験の話す順番、置く備品。全部が自動的に決まります。
（出典：Instagram「Your Algorithm」機能、2025年末〜／Meta公表）
減るのは接触の総量。増えるのは、接触あたりの成約率です。第1章で必要体験数を計算した人は、この意味が分かるはずです。
ワーク：30分で1行を書く
紙かメモアプリを開いてください。順番通りにやります。
ステップ1（10分）｜過去の顧客を全員書き出す
これまで担当した人を思い出せる限り書きます。属性ではなく、その人が最初に言った困りごとをセットで。「50代女性・階段で膝が鳴る」のように。
ステップ2（5分）｜3つに丸をつける
- 一番結果が出た人
- 一番長く続いた人
- 一番、指導していて苦にならなかった人
3つが同じ人・同じ層なら、そこが答えです。バラけた場合は、**2番目（長く続いた人）**を優先してください。LTVを作るのはこの層です。
ステップ3（10分）｜型に流し込む
【 】が、
【 】を、
【 】で。
ステップ4（5分）｜3つのテストにかける
- 他人テスト：この1行を読んだ友人が、該当しそうな知人の顔を思い浮かべられるか
- 除外テスト：この1行で「来ない人」を3人挙げられるか
- 競合テスト：近隣の競合3店のホームページに、同じ文が載っていないか
3つ通れば完成です。
よくある失敗4つ
| 失敗 | なぜダメか | 直し方 |
|---|---|---|
| 「本気で変わりたい人」 | 対象ではなく態度。全員が自分は本気だと思っている | 状況に置き換える（産後、術後、デスクワークなど） |
| 「丁寧な指導が強み」 | 全員が言う。差にならない | 何を丁寧にするのかを1つに限定する |
| 絞る対象が広すぎる（例：女性） | 人口の半分は絞れていない | 年代＋状況を足す |
| 絞りすぎて商圏に人がいない | 母数が足りず予約が入らない | 商圏人口と合わせて検証する（記事14参照） |
最後の項目は本当に起きます。ポジショニングは、立地・商圏とセットで決めるものです。次の記事14で、その確認方法をやります。
今日やること
- 上のワーク（ステップ1〜4）を今日中に終わらせ、1行を紙に書いて見える場所に貼る。
- その1行を、Instagramのプロフィール1行目と、予約ページの一番上に、そのまま置き換える。
- サンプル20例のうち、自分に近い3つに印をつけ、「なぜ自分はそれを選ばなかったのか」を一言ずつ書く。迷いの正体がそこに出ます。
この記事で使ったデータの出典
- 24時間ジム月額相場（業界各種集計、2026年）
- Instagram「Your Algorithm」おすすめトピック選択機能（Meta、2025年末〜）
- HYROX 開催実績（2025年横浜／2026年1月大阪）
※ サンプル20例は執筆時点で作成した文例であり、特定の実在店舗の文言ではありません。医療・健康効果に関する表現は薬機法の制約を受けます。記事16および第4章記事30をあわせてお読みください。